Dlaczego nie warto przyjmować strategii obniżania cen w sklepie internetowym?

Łatwość uruchomienia i prowadzenia sklepu internetowego sprawiły, że powstały ich w Polsce dziesiątki tysięcy – szacuje się że obecnie w Polsce funkcjonuje 20 do 22 tys. sklepów online. Jednak o ile sklepy stacjonarne mogły przyciągać ludzi, którzy z ulicy wchodzili do środka i robili zakupy, to w przypadku sklepów internetowych tak się już nie da. w takim wypadku kusi możliwość poajwienia się na porównywarkach cen i wyróżnienie się jako najtańszy sprzedawca. Dlaczego nie warto tego robić?

Możliwości zareklamowania się w internecie mamy wiele – media społecznościowe, pozycjonowanie strony, reklamy w Google, współpraca z blogerami, serwisami internetowymi z branży, programy partnerskie i wiele innych. Wyróżnić się możemy również stawiając na jakość i zadbać o takie aspekty jak choćby:

  • wyjątkowo szybkie przetwarzanie zamówienia i wysyłkę,
  • zapewnienie wielu kanałów obsługi klienta,
  • upewnienie się, że przynosi pozytywny user experience, oraz budzi zaufanie,
  • zapewnienie wszystkich informacji, jakich klient potrzebuje do podjęcia decyzji zakupowej, oraz dostarczenie mu odpowiednich obietnic – decyzje zakupowe to emocje!
  • postaranie się, by wejść w interakcję z klientami, stworzyć lojalną społeczność,
  • zadbać o świadomość marki.

W praktyce natomiast większość wybiera pojawienie się w porównywarkach cen i granie na obniżaniu swojej marży, bo ich zdaniem to najszybszy i najpewniejszy sposób. I jest to w pewnym sensie prawda – na efekty pozycjonowania będziemy czekać przynajmniej kilka miesięcy, budowanie świadomości marki to również proces i dokładnie to samo dotyczy rozwijania swoich mediów społecznościowych. Dlaczego w takim razie nie warto obierać takiej strategii?

Niska cena to tylko wierzchołek góry lodowej

Klienci mają różne narzędzia wspomagające zakupy jak choćby porównywarki cenowe. Teoretycznie więc, sklepy, które według porównywarek oferują najniższe ceny na dany produkt, powinny mieć największą sprzedaż. Tak jednak nie jest – dlaczego?

  • Porównywarki prezentują wyniki niekoniecznie w kolejności wg ceny – może taniej będzie więc wykupić pozycję premium w porównywarkach i pozostawić wyższą cenę, niż zmniejszać cenę poniżej progu opłacalności?
  • Gdyż klientom nie chce się szukać i poznawać nowych sklepów internetowych – jeśli znajdą jeden, z którego będą zadowoleni – prawdopodobnie przy odpowiednich działaniach sklepu, wrócą do niego. A zatem oszczędność kilku złotych w najtańszym sklepie może być niewystarczająca dla klienta, żeby musiał zakładać nowe konto, uczyć się obsługi kolejnego sklepu etc. Więc może jednak warto bardziej zadbać o lojalność klienta?
  • Ne bez znaczenia mają też oceny danego sklepu. Sklep z niskimi cenami i jednocześnie niską reputacją będzie odrzucony przez większość świadomych klientów. Wydaje się więc, że wcześniejsza sugestia, by zapewnić dobrą obsługę klienta i budować lojalność, też była całkiem dobra.
  • Ogromne grono klientów nie korzysta z porównywarek, a decyzje o tym, z którego sklepu skorzystać podejmują emocjonalnie oceniając takie czynniki jak: user interface sklepu, design, logo, sposób prezentowania produktów, oraz nasze działania w sieci – np. współprace ze influencerami.

Jak widać, skupienie się na cenie kosztem innych aspektów może oddalić sukces naszego sklepu. Jednak to nie są jedyne argumenty. Pamiętaj, że prawdopodobnie nie Ty jeden/-a o tym pomyślałeś/-aś! Nie rozpoczynaj wojny na cenę, ponieważ może się to skończyć sytuacją, którą kiedyś obserwowałem na przykładzie jednego produktu; sklep X obniżył cenę o 1 zł, żeby być najtańszym, jednak chwilę później sklep y zrobił obniżkę o 1,40 zł. Wkrótce do akcji dołączył jeszcze trzeci sklep i tak po miesiącu cena na dany produkt została zmniejszona o 10 zł, co stanowiło 48% jej pierwotnej marży. Warto? Nigdy nie masz pewności, że wygrasz tę bitwę – w każdej branży jest pewnie mniej lub więcej sklepów, które nastawione są na zrobienie obrotu (dlaczego? chyba nie muszę tłumaczyć…). Nam natomiast zależeć powinno na zysku!

Dlaczego nie warto zaniżać cen prowadząc sklep internetowy?

Zwyczajnie nas na to nie stać. Zaoferujemy cały asortyment w bardzo niskiej cenie? Na jak dużą stratę możemy sobie pozwolić, zanim skończą się nam fundusze? To może dajmy supercenę na jeden wybrany produkt. W internecie jest mnóstwo grup wyszukujących różnego rodzaju pomyłki cenowe i inne znaczące obniżki ceny. W rezultacie taka grupa wykupi nasz produkt, wygeneruje nam stratę i zapomni o naszym sklepie, w poszukiwaniu kolejnego, który też wpadnie na taki pomysł jak my. Tymczasem wojna cenowa – tak samo, jak każda inna wojna – wiąże się z negatywnymi skutkami dla wszystkich jej uczestników. Wbrew pozorom – także dla klientów.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *